• Screening Comercial

Propósito de la Actividad

Entendemos por Screening Comercial a la realización de un estudio detallado que permita identificar y medir las habilidades comerciales de la fuerza de ventas. A través del estudio se podrá identificar si quienes son los responsables de realizar ventas, atender, dar soporte y mantener satisfechos a los clientes, poseen las habilidades específicas necesarias. El Screening Comercial permitirá a los Consultores PDA medir e identificar las habilidades, tanto individuales como grupales, en relación a aspectos tales como contacto y apertura, negociación, cierre de ventas, atención, soporte, seguimiento, cross-selling y fidelización. El presente material pretende brindar al Consultor PDA una guía simple y clara que le permita liderar y asesorar adecuadamente a lo largo de Procesos de Screening Comercial aplicando el Assessment PDA.
Al utilizar la presente guía, el Consultor PDA estará en condiciones de:
  • Relevar las demandas conductuales de las posiciones comerciales.
  • Evaluar adecuadamente a quienes ocupan posiciones de venta.
  • Definir acciones de consultoría y capacitación “a medida” que permitan fortalecer y potenciar la fuerza de ventas.
  • Hacer recomendaciones puntuales a la Dirección Comercial de la empresa.
  • Impartir acciones de consultoría "a medida" que potencien la fuerza de ventas y mejoren los resultados comerciales.


Beneficios de la actividad de Screening Comercial

El Assessment PDA permite identificar a los mejores vendedores y desarrollarlos con éxito. Luego de definir el perfil comercial que requiere la empresa y evaluar a los vendedores, se pueden generar estudios de compatibilidad individuales, estudios de tendencias grupales, estudios de compatibilidad grupales, reportes valiosos que permiten al Consultor PDA conocer en profundidad los aspectos y características conductuales de la fuerza de ventas y sus líderes. También se obtiene un reporte que detalla las características del estilo de ventas de cada vendedor. A partir de esos estudios individuales y grupales provistos por el Assessment PDA, los Consultores pueden definir y diseñar acciones puntuales, como ser realizar coaching individual, asesorar a los líderes y supervisores. Pueden también diseñar contenido específico para actividades de capacitación a medida de las necesidades y realizar intervenciones de Consultoría PDA que fortalezcan a la fuerza de ventas, potencien la efectividad y mejoren los resultados.

Proceso PDA JOB

Para ser utilizado por los Consultores PDA durante la dinámica de Definición de Puestos JOB “a medida”.

Formulario JOB

El Formulario JOB, que es necesario para el Proceso de Definición de Puestos JOB PDA.

Formulario JOB con PS

Este documento incluye los Perfiles Patrones PDA de cada una de las afirmaciones/tareas.